Miten rakentaa asiakasta kiinnostava arvolupaus?

Arvolupaus tuottaa arvoa asiakkaalle

Opiskelen Digitekijä koulutuksessa Turun Ammattikorkeakoulussa. Ennen joulua osallistuin kurssille “Asiakaskokemuksen kehittäminen”. Kurssilla mietittiin paljon asiakkaan kokemusta ja miten sitä voisi kehittää. Aihe itsessään on varmasti monille tuttu, mutta kirjoitin vielä lyhyen muistutuksen kaikille asian kanssa työskenteleville, sillä asiakkaan kokemushan on loppuen lopuksi ainoa mikä ratkaisee, eikö?

Mikä on arvolupaus?

Arvolupaus kuvaa yrityksen tuottamista tuotteista ja palveluista saatavan hyödyn ymmärrettävään muotoon. Se on uskottava, kohderyhmälle olennainen ja erottuu alan muista kilpailijoista.

Kiinnostava arvolupaus kuvailee selkeästi, miten tuote tai palvelu luo arvoa asiakkaalle. Merkittävä arvolupaus keskittyy töihin, kipuihin ja etuihin, joilla on merkitystä asiakkaalle ja auttaa asiakasta saavuttamaan tai poistamaan nämä erityisen hyvin. Keskity sellaisiin osa-alueisiin, joilla on merkitystä asiakkaalle.

Neljä kohtaa arvolupauksen määrittelyyn

1. Tuotteet ja palvelut

Listaa tuotteet ja palvelut, joita tarjoat. Tämä auttaa sekä itseäsi että asiakkaitasi hahmottamaan kokonaisuuden. Tuotteita ja palveluita voivat olla (Value Proposition Design Preview 2014, 36)

  • Fyysiset ja käsin kosketeltavat tuotteet, kuten teolliset tuotokset
  • Aineettomat hyödykkeet, kuten tekijänoikeudet
  • Digitaaliset tuotteet, kuten ohjelmalataukset tai musiikki
  • Taloudelliset tuotteet, kuten vakuutukset tai rahastot.

2. Kipulääkkeet

Kipulääkkeet kuvaavat miten tuotteesi tai palvelusi ratkaisevat asiakkaasi ongelman. Ne kertovat selkeästi, miten autat asiakastasi hankkiutumaan eroon tai vähentämään sellaisia asioita, jotka harmittavat asiakastasi työssä. Loistavat arvolupaukset keskittyvät kipuihin, joilla on merkitystä asiakkaallesi. Et voi lievittää kaikkia asiakkaasi kipuja. Loistavat arvolupaukset keskittyvät usein vain muutamaan kipuun, joita tarjoama helpottaa erityisen hyvin. (Value Proposition Design Preview 2014, 38)

Esimerkki: Embu Solutionin kipulääke on markkinointivastuun poistaminen yrityksiltä. Parhaassa tapauksessa hoidamme yrityksen kanssa yhteistyössä koko markkinoinnin, jolloin yrityksen täytyy (karrikoidusti) sanoa vain budjetti ja tavoitteet ja hyväksyä tai hylätä antamamme toimenpide-ehdotukset.

3. Edut

Etujen luojat kuvaavat miten tuotteesi tai palvelusi luovat asiakkaallesi etuja. Ne määrittävät selvästi, miten yrityksesi tuottaa tuloksia ja etuja, joita asiakkaasi odottaa, haluaa tai haluaisi tulla yllätetyksi. Tällaisia voivat olla esimerkiksi (Value Proposition Design Preview 2014, 40):

  • Toiminnallinen hyöty
  • Sosiaaliset edut
  • Myönteiset tunteet
  • Taloudelliset säästöt.

4. Arvo asiakkaalle

Laadi arvokartta ja luokittele tuotteet ja palvelut, kipulääkkeet ja edun luoja sen mukaan, mikä merkitys niillä on asiakkaalle. Tärkeimmät mittariston yläpäähän, keskinkertaiset keskiosaan ja mukavaa saada alas.

Kiinnostuitko?

Haluatko apua digitaalisen markkinoinnin suunnittelussa? Ota yhteyttä ja mietitään yhdessä miten voimme auttaa juuri sinun yritystäsi!